莱杯咖啡城市合伙人突破了100多人；瑞幸咖啡扬言要开500家直营店；连咖啡完成1.58亿B+轮融资；星巴克和COSTA把国内合资公司的股份全部收回，百分之百控股。现在星巴克更是8小时开一家新店，在中国开完甄选烘培工坊，又开宠物友好社区门店。
咖啡为什么在2018年骤然发热？
易到用车前创新业务总监周培杰辞职创业，拿了易到用车创始人周航的钱，创办莱杯咖啡。神州租车前首席运营官钱治亚，拿了陆正耀10个亿，杀进来，创办瑞幸咖啡。
出行企业高管杀入咖啡行业，咖啡成下一个风口？
最美生意专访莱杯咖啡创始人兼CEO周培杰。你将看到，他如何在2015年押准咖啡市场，又在2016年成了“光杆司令”，最后，他找到了让莱杯咖啡异军突起的城市合伙人模式。
莱杯咖啡创始人兼CEO周培杰
一
咖啡烫嘴
“咖啡”这个词源于古希腊，指“力量与热情”。2018年开年后，咖啡在中国热得烫嘴。
1月，咖啡新零售品牌莱杯咖啡新招募100多个合伙人，安放了700台无人咖啡机；2月，汤唯身着蓝色长裙，手握“小蓝杯”咖啡，迅速刷爆楼宇广告和朋友圈，怀揣10亿资本的瑞幸咖啡扬言5月底前开设500家直营店；3月初，连咖啡完成1.58亿B+轮融资，称要占领咖啡外卖市场；3月底，桌面式智能自助咖啡机小咖也完成数千万元A 轮融资，表示要深耕办公室场景。
咖啡巨头星巴克不仅于年前在上海开了首家海外甄选烘培工坊Roastery，还在今年首开宠物友好门店，从精品化门店到社区型门店，对中国市场的野心可见一斑。
星巴克深耕门店，连咖啡扩展外卖，莱杯咖啡占领无人自助，小咖垂直于办公室……各种商业模式纷纷涌现，究其原因，咖啡市场本身是一片尚未完全开垦的肥沃土地。
据凯度咨询的调研数据，当人均 GDP 达到 10000 美元时，国人的即时性消费需求将爆发。目前中国人均 GDP已接近这一数字，加上近几年劳动力和租金成本快速上升，无人值守、占地面积小的自动售货生意，将迎来发展契机。
而且，随着消费水平的提高，消费升级的代表产品咖啡，正成为越来越多人的日常饮品。中国咖啡消费市场2015年已达700亿元规模，业内人士预计，中国咖啡消费规模将2018将突破1300亿元左右，10年内现磨咖啡会有50倍增长空间，更低价易得随时随地场景的咖啡零售终端业态将占重要位置。
在此形势下，易到用车周培杰和瑞幸咖啡钱治亚相继从出行行业杀入咖啡行业，也就不足为奇。至于2018年咖啡瞬间大热，不过是长期酝酿之后跨越临界点时的井喷。是的，在两三年前，咖啡就在慢慢加热……
二
差点儿夭折的好生意
2015年，在易到用车总裁办负责创新业务的周培杰，决定辞职创业。
“创业就是一个人生规划，自己想要过什么样的人生，想要什么样的东西，为此可以付出什么，以及可以接受什么。”
周培杰本科学的是营销专业，清华MBA专业是工商管理。在易到之前，他曾在易车负责SaaS系统的研发推广，为xx家4s店服务。再之前，他还有过在明基的IT从业经历。
决定创业时，周培杰有三个选择：
上市企业中信旅游打算和易到用车成立一家合资公司，相当于“海外版易到”，让周担任CEO；做非标场地共享；第三个，就是现在做的莱杯咖啡，无人自助咖啡机。
周培杰说：“创业选择核心就两点。第一，你要看到这件事情的机会，第二，这件事要适合你自己。”
周培杰在易到见证了O2O从2014年的火热到2015年的凋零，他坚定了一个想法，如果创业一定要深度结合线下。
周培杰自称“咖啡重度患者”，一天要喝5、6杯咖啡。当他在商场里看到天使之橙自助售货机时，他很自然地想到： “用这种方式做咖啡，可不可以？”
“我只是从咖啡馆里提出来一个元素，”周培杰对最美生意说，“我不要场所，也不要服务，不用氛围，什么都不要，我就单纯做一杯咖啡。”
这么做，显而易见的优势是，可以省去店面和人工两大成本。
这当然是个机会。周培杰觉得自己的爱好和经历“能适应这件事情”。
第一件事当然是联系自动售货机生产商。因为当时没有先例，生产商做出来的第一版无人自助咖啡机很粗糙，没法自动完成购买——杯子出来时会卡住，需要人把机器打开，把杯子理正。故障率50%的机器首先放到了王府井的莫奈酒店，一天只能卖出5杯左右。周培杰与团队猜测，“王府井主要是游客，可能商务人士较少”。后来，他们又在北沙滩桥的商旅快捷酒店放了一台机器，结果一天仍然只卖5杯左右。
周培杰回忆：“刚开始第一周，成员还给我鼓气，说新鲜事物不能着急。第二周，他们说还能试。第三周的时候，已经开始蔫了。到了第四周，团队状态越来越差。”
转机一直到2016年清明节前后才出现。当时周培杰在清华大学读MBA，发现周末一个班上70多个人，有30多个叫了咖啡外卖。他想，“把机器放到大学里，应该可以。”
跟清华校方谈妥，4月6号装机器；12点装完，当天下午破天荒卖出去56杯。周培杰兴奋地和团队成员在清华门口找了家饭店，喝酒撸串，庆祝他们的第一次成功。
接下来的几天，80多杯、90多杯、100多杯……销量不断增长。周培杰和团队奔向各所高校。现实教育了这个年轻的创业团队：高校这种特殊场所，不是一般企业想进就能进的。
2016年5月，莱杯咖啡面前摆着三大难题：场景难以拓展，机器故障率高，资金紧张。
一蹶不振。周培杰说，创业最难的时候，自己一度成为“光杆司令”，一向支持他的家人也劝他放弃。”
周培杰一个人去维护、补料、修机器，做采购，做物流，做客服，做地推，一个人干7个人的活。
家人抱怨说：“你看看你，现在接到一个电话就拿着工具冲出去修机器。有时候夜里一、两点钟出去，有时候礼拜天、礼拜六出去。”
“我跟家人深聊了一次。”周培杰对最美生意说。“我说创业并不都是阳春白雪，豪华办公。第一，创业总要有一个过程。第二，我看到有人在买，说明需求成立。第三，新行业早期必然上游、下游不健全，机会就来源于路都没有修好。”
周培杰就这么熬了3个月。
2016年8月，易到创始人周航的种子轮资金到账。这之前，周培杰已经开始招兵买马：“马上钱就来了，大家赶紧准备一下，钱到账咱们就起义吧。”
三
城市合伙人模式，不能吃独食
拿到资金后，莱杯咖啡陆续进入了景区、医院、写字楼、交通站点等场景。“人流量大的，封闭性好的，周边替代性少的，越是这样的场景，销量越好。”周培杰表示。
有了资金、团队，机器故障问题也已解决，但要更广泛地进入上述场景依然步履维艰： 这些场景都属于“封闭性资源”，都是有门槛的。周培杰在各地成立了几个分公司，“花了非常大的代价”，才认识到，靠直营来扩张，是从当地的“地头蛇”手里抢资源，基本没有可能。“你做了一个蛋糕，你不要想吃独食，别人吃大部分，然后你在后端服务有稳定的收益。”
于是， 2017年下半年，周培杰决定把项目开放给城市合伙人，向他们提供产品和服务，有钱大家一起赚。结果，“立马就起量了”。
周培杰尝试着先开放了10个名额，在截止时间前就提前售空了。目前，莱杯咖啡已经开放了5批，累计招募了100多位合伙人，在全国共安置了700台咖啡机。周培杰表示，数字化运营的解决方案为城市合伙人赋能，会成为莱杯咖啡今年的核心业务。目前在第六批合伙人计划中，来北京实地考察的客户大都从3-10台的规模起合作，现在莱杯咖啡办公室每天都有从全国各地络绎不绝登门拜访的客户，为了更优的对客户负责他坦言：现在必须靠客户提前预约制，莱杯才会接待！
周培杰选择城市合伙人有三个标准：对零售运营有自己的想法；在当地有点位资源；有流动资金，有财富盘活和升值意愿。不是所有的人都可以成为莱杯咖啡的合伙人，这样的目标也是为了更好的对合伙人负责，
城市合伙人与加盟，不是一回事。
“从模式来讲，不算加盟，不是说这个名字不好听。加盟是特许经营的一种，我们不收任何加盟费、授权费。我们卖出一个产品后，只收提供供应链和SaaS经营指导的费用，类似于流行的小费模式。”
莱杯咖啡的自助咖啡机，占地不到 1 平米，高度 1.83米，配有一个 27吋的触摸屏；桌面式咖啡机体积约为柜式的三分之一，相对小巧，屏幕尺寸在 14 吋。两类机型均可以提供现磨咖啡、奶茶等16种饮品，单杯约250 ml。
平均场景下，莱杯咖啡一天销量在45杯以上。一杯咖啡的原料成本在3元左右，单点租金大约每月1500~2000元，平均一个运营人员能维护15台设备。一杯咖啡单价15元左右，折算掉机器损耗后，每杯咖啡的净利润能达到70%以上。
“台州的一个城市合伙人，一台咖啡机一个月就能收入两万至四万，三个月就完全回本了。”
四
莱杯咖啡的经验总结
莱杯咖啡2015年率先进军咖啡市场并存活，在2016年遇到困难然后逆转， 2017年凭借“合伙人模式”异军突起。总结其经验，大致有三条。
首先，是保证稳定提供优质产品。咖啡机从2015年的“粗糙版”至今已升级到第四代，系统和机器研发累计投入近千万元。供应链上，莱杯咖啡与milangold金米兰公司战略合作，选用深度烘培的阿拉比卡咖啡豆，同时，还选择了瑞士和德国的萃取技术。品质决定口碑，莱杯咖啡的用户复购率均在50%以上。
其次，线下零售业务，运营管理至关重要。莱杯咖啡在学校、医院、交通站点、图书大厦、写字楼（客流1500-4000人以上）等主要场景中已经有成熟的投放和业务模型，手握1000个点位以上的选址经验，因此可帮合伙人通过成熟的模型和数据维度评估点位，甚至进行点位成本分析和辅助谈判。
更重要的是为城市合伙人增加用户的复购和留存。作为平台，莱杯咖啡利用自身的数据能力推出新用户首杯免费促销、用户包周卡等8大促销活动吸粉，其系统SaaS解决方案还可支持合伙人推出自定义活动，并根据不同场景数据反馈的报表给出精准活动方案，进而对平台上的商户做出更加全面和系统化的信用评价。
当然，最重要的，还是找到了城市合伙人模式。合伙人和莱杯咖啡的收益分成92：8。这个分成比例，能直观地体现周培杰所说的“有钱大家一起赚”，“真正把合伙人当作朋友，合伙人占绝对的大头”。
那么，无人自助咖啡机这个新物种，真的能长成星巴克的体量么？
如果前面加上“100多个城市合伙人”这个条件，有可能。
